經濟

簡志健、傅可怡 明智博立

投資策略

簡志健、傅可怡:如何以Rule of 40評估和篩選SaaS公司?

【明報專訊】今天想簡單分享一下我們觀察到可持續實現規模增長的SaaS(軟件即服務)公司的一些特質,以及怎麼從一籃子SaaS公司中進行快速篩選過濾後,選出較理想的去做更深入研究。一家SaaS公司要實現規模高速增長,便需要有持續或加速的收入增長和高毛利率作基礎,去擴大營銷和產品研發規模,形成一個具有良性循環的規模化運營增長。由於SaaS公司具備重複的經常性收入的特徵,想要持續的高增長,首先要關注的便是該公司獲取新客和持續追加銷售(upsell)現有客戶的能力。

以雲監控平台Datadog(DDOG)為例,其大客戶(年度重複收入(ARR)超過10萬美元的客戶)數目的同比增長過去四季度一直在保持在45%以上,明顯高於同行的水平。與此同時,Datadog在推出產品速度上令競爭對手如Dynatrace(DT)、New Relic(NEWR)等望塵莫及,短短4年從只有一個基礎和應用監控產品,到現在已經有超過11個產品在其平台上推出,公司還嘗試橫向擴展,從雲監控到現在開始涉足雲負載安全領域,發展步伐沒有慢下來,未來還計劃每年推出1至2個產品,加上他們是雲原生架構,具備即時調整產品體驗的能力,因此我們認為只要他們不斷設計出能滿足客戶真正需求的新產品,並配合有效的擴張策略,比如自下而上的面向開發人員群體為中心的銷售,當新客戶一旦使用上一個產品,便很大機會被吸引去用在平台上的其他產品,實現持續擴張。

管理層擁產品導向思維 提升銷售成功機率

在SaaS公司中,超過120%的淨收入留存率(Net dollar retention rate)算是理想的水平,而Datadog連續16個季度此比率皆超過130%,證明公司一直能夠長期追加銷售現有客戶付費使用更多產品,反映出其優秀的產品吸引力和銷售策略。

對於高速擴張階段的SaaS公司而言,擁有該行業過去工作背景的創始人去領導公司,絕對事半功倍,因為創始人領導公司不會只考慮中短期的業績和利益,更多從可持續性的角度去考慮公司的長期發展,而擁有該行業技術背景也會更了解公司產品和顧客的需求。

Datadog目前還是由創始人Olivier Pomel和Alexis Lê-Quôc分別擔任CEO和CTO去領導公司發展,他們皆是開發運維的程序員出身,由於這類產品需要面向IT的開發運營部門人員推銷,擁有程序員背景更能擁有產品導向的思維,可以更深入了解怎樣的產品才可符合開發及運維人員的需要,以提升銷售成功的機會率。

盈利能力非首要 應關注營運策略可持續性 

另外,假如想要快速篩選SaaS公司再去做更深入的研究,我們可以參考Rule of 40指標作快速評估。Rule of 40即是收入增幅,加上自由現金流率(自由現金流/收入)需等於或超過40%,可定義為運營質量較理想的SaaS公司。

我們認為SaaS公司在實現規模增長的階段中,盈利能力並非重點,反而需要關注營運槓桿和現金流增長所反映的營運策略可持續性,因為隨着客戶和使用量的增加,最終也將會出現盈利拐點。芸芸SaaS公司中,Rule of 40達標的只屬少數,因此這些公司在市場估值上往往比同業享有溢價。

筆者為證監會持牌人士,筆者及其客戶持有Datadog(DDOG)

中原博立研究團隊

[簡志健、傅可怡 明智博立]

上 / 下一篇新聞