經濟

南商主打跨境理財 抗「慣性收視」

【明報專訊】本港零售銀行業去年重新洗牌,主打高存息、多優惠的虛擬銀行正式開業,亦有大型銀行重整客戶帳戶分級,力推數碼化體驗、小額投資理財服務強攻年輕客群。傳統中小銀行受兩面夾擊,南洋商業銀行副總裁梅月嫦接受本報專訪時認為,大幅花費進行推廣的不能維持長久,並不適合穩定經營的傳統銀行。傳統銀行取勝之道,需靠不同獨特服務,例如跨境理財等吸引客戶先來投,透過交叉銷售吸引客戶將整體銀行服務從大行轉移。

透過交叉銷售吸客從大行轉移

喜歡追看ViuTV節目《全民造星》的梅月嫦認為中小銀行競爭策略有如應對大台的「慣性收視」,不是要一次過「打大台」,而是吸引客戶使用個別服務,在不同的方案逐步吸納儲蓄客戶。「只要在客戶常用的服務,銀行可以做到最好,其他的服務客戶也會轉給我們。」

策略如應對大台 不是要一次過搶客

問及南商有甚麼差異化服務可與大行競爭,梅月嫦認為其跨境服務較強,可吸引在港工作的內地人(港漂)和往來內地的港人。去年下半年該行推出「發薪匯」服務,在港工作的內地人,可以用人民幣向他或其直屬親屬的南商中國帳戶匯款最多一年薪金,解決內地人從境外直接匯款人民幣回內地的外匯管制。該行亦設有內地物業抵押融資,客戶在內地擁有房產,可以在港分行完成手續提取貸款。去年內房抵押融資金額按年有中單位數的增長。

去年虛擬銀行推出後,推出不少矚目推廣活動。梅月嫦表示中小行皆關注虛擬銀行,不過認為大幅讓利獲取客戶的經營模式並不能持續,只適合新加入市場的虛銀,並不適合穩健經營的傳統銀行,且以定價爭取回來的客戶,也較容易被其他更低定價的銀行吸引離開。

不論傳統或虛擬銀行,加強數碼化服務已是發展大勢所趨,梅月嫦表示,該行正在籌備遙距開戶、櫃員機無卡提款,去年亦已推出網上投保及申請私人貸款等服務。另外,傳統銀行亦可提供更多不同種類的產品留住客戶,例如該行設有人民幣掛鈎存款、人民幣基金等人民幣理財產品;貸款方面,該行亦有A股孖展融資、向中資機構駐港內地員工利率較低的私人貸款等較有特色的產品。

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