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美國運通銀彈攻勢吸商戶 獎金最多351萬 盼收窄與Visa萬事達卡差距

【明報專訊】為增強對Visa和萬事達卡(Mastercard)的競爭力,美國運通(AmEx)向尚未接受其信用卡的企業支付簽約獎金,金額最高可達45萬美元(351萬港元),以吸引它們接受運通卡。追蹤信用卡和移動支付行業數據的《尼爾森報告》(Nilson Report)指出,去年Visa和萬事達卡在美國的收受點,較美國運通的1030萬個,多出130萬個,令運通卡受到投資者的壓力。為此運通卡正透過銀彈攻勢,收窄與Visa及萬事達卡的差距。美國運通早段股價升0.5%。

全美收受點 少對手130萬個

美國運通一直專注於高端客戶,以致在美國零售業的競爭相對落後於Visa和萬事達卡。美國運通在2016年表示,要在2019年底前收窄與對手的差距。

美國運通的現任和前僱員稱,自此內部銷售人員與新商戶簽署合作協議的目標大幅上調。在某些情况下,銷售人員為促成合作,甚至無條件向小商戶提供獎金,並為商戶就每宗刷卡交易所支付的手續費打折。

美國運通行政總裁施愷睿(Stephen Squeri)稱,運通卡有望在今年實現目標。但要借助銀彈攻勢達成目標,顯示實現目標並不輕易。在沒有附加條件下發放簽約獎金,在信用卡市場幾乎是聞所未聞。Visa和萬事達卡有時會向新的合作企業支付費用,但這筆錢主要用於設備升級。

美國運通全球商戶及網絡服務負責人威廉斯(Anre Williams)表示,已向少數企業提供獎金,當中包括一些曾拒絕接受美國運通的企業,而這些收受獎金的商戶,只佔每年簽約商戶數目的不足1%。

美國運通稱,自去年以來,內部銷售人員向大約133家企業提供了簽約獎金。這些激勵措施旨在抵消接受運通卡的技術及營銷成本。美國運通表示,自2017年以來,已增加超過300萬個收受運通卡的營業點。

收獎金商戶佔整體新商戶不足1%

過去近20年,麻省的Exxcel兒童體育及攀石中心因為運通卡的刷卡收費高昂,因此一直未有收受運通卡。去年,美國運通一名代表親臨該中心,向其提供1.5萬美元的簽約獎金,且承諾會像Visa和萬事達卡一樣,不會向其收取最低手續費,成功吸引該中心簽約合作。

制訂企業名單 銷售人員針對游說

美國運通以往一直服務高消費的客戶群,由於運通卡客戶消費高,部分企業也同意支付較高的刷卡手續費。不過當Visa和萬事達卡的獎勵,提升至免費航班和酒店住宿,部分美國運通的大客也轉用其他信用卡。為了令更多商戶接受運通卡,該公司制訂一份不接受運通卡的企業名單。最初銷售人員的佣金需與新企業的運通卡交易額掛鈎,只有在商戶的交易金額超過目標,銷售人員才可獲得獎金,令銷售人員不願花時間去游說小企業。直至去年,美國運通更改銷售人員獎金計劃,鼓勵銷售人員向名單上的頑固小企游說。這些小企可能位處於大企業總部附近,接近高消費的客戶群。

美國康涅狄格州的取暖用油商店Tracey Energy Services老闆卡洛(Ralph Carlo)稱,由於運通卡的費用高昂,曾多次拒絕運通卡的游說。去年春季,美國運通向其提出2500美元的簽約獎金,但他不為所動。最終運通給他的獎金提升至7500美元,並承諾降低刷卡費用,才令他回心轉意。該店去年下半年的美國運通銷售額約為4.3萬美元。以這速度計算,美國運通要花6年才能收回7500美元的獎金。

(華爾街日報)

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