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疫境變陣開咪 街頭直銷員talk show打心理戰

【明報專訊】在花園街,或許能找到全港最精彩的talk show,朝十晚七,年終無休,任聽唔嬲。頭戴無線咪的街頭直銷員,邊講邊示範,不論是「廚刀切毛巾」、「安全被夾連扣5張厚被」,還是「萬能膠水補鞋底」,都引來不少街坊圍觀。表演不但吸睛,更能令街坊大破慳囊。成功之道除了靠直銷員的三寸不爛之舌,當中也是一門心理博弈學問。

哪怕疫情來襲,亦無阻直銷員開咪,戴個防疫帽及口罩後,繼續做好呢場show。

在花園街與弼街交界,Amy頭戴無線咪,配以一頂防疫帽,鼓其如簧之舌落力嗌咪推銷手中家品——標榜易乾不發霉的家用地拖。可惜天不作美,連場細雨下,街坊匆匆路過,無暇停留,最終全日開咪只做了數百元生意,「但我未放棄的……老闆也說,現時掙的錢,最重要是能補回租金及人工成本」,Amy說。

購物送漂白水 減試用環節

疫情無常,天氣也無常,街頭直銷員唯有變陣出招。除了特設「購物送漂白水」優惠,亦減少顧客試用產品的環節,減低傳播病毒的風險。

平日靠把口搵食,自然要做好防疫措施,Amy最初推銷產品時,必佩戴口罩,未幾發現「戴住口罩嗌咪好辛苦,不能順暢換氣,整塊臉濕透,要不停換口罩」。之後臉部及雙眼皮膚泛紅起疹,她便改以附有膠片的防疫帽來代替口罩,卻即遭街坊投訴。在一街之隔,有街坊指罵:「你不戴口罩,我如何上前購物?」面對這情况,她先解釋不戴口罩的原因,然後建議街坊如欲購物,可以走到一旁,有助手代收錢。

生意淡月入1萬 比高峰期少3萬

疫情下,生意淡薄,直銷員都要努力「追數」。近期月入平均約1萬元的Amy表示,疫情來襲前,這行都有風光一面,銷貨也不時「爆數」。所謂「爆數」,意指把貨品接手推銷期間,一周平均有2至3天,全日生意額達1萬元或以上。去年12月,她親嘗「爆數」滋味,月薪連佣金高達4萬元。哪怕假期較一般上班族少,她仍然樂此不疲,「工作帶給我一份滿足感,我曾經試過連續56天上班都不覺一回事」。滿足感,不僅來自可觀收入,亦因能發揮口才,與顧客互動,得到認同。

入行8年的Amy表示,直銷員推銷工作主要分兩大部分:一、示範,教顧客如何使用產品,展示產品的優點;二、說話推銷,放大貨品的優點,婉轉提醒顧客需留意貨品的弱處。她強調,若要打造一個成功的直銷show,必得在示範產品上花點心思。有次Amy推銷椅套時,備來3款椅子,包括有椅背的膠摺椅、大班椅及木椅;示範椅套時,即時逐一套在3款椅子上,讓顧客對不同效果一目了然。談到此處,她即席向記者示範推銷過程,「嗱,換個綠色椅套,間屋即時生氣勃勃;換個湖水藍款式,間屋頓時幾溫馨」。 當時一名圍觀街坊眼看她手勢利落快速,打趣道銷售手法如像玩魔術,這時Amy急轉腦筋,邀請街坊示範把椅套放在椅子上,打賭其動作若比她快,能即時獲贈一個椅套。最後街坊贏得椅套嗎?她笑道:「無喎,無可能比我快。」

出價講時機 忌直盯同一顧客

Amy指出,跟顧客互動,從而營造直銷攤檔的歡樂氣氛,較容易吸引街坊駐足觀看。再進一步,便要勾起街坊的購物慾,使他們花費購物,直銷員便需施展博弈之術,打一場心理戰。而心理戰的關鍵在於何時出價,例如她向街坊示範如何使用地拖後,不會立即直接說出售價,「今日不止賣地拖,你問價錢多少?嗱,百貨公司要這個價位,但今天不用200元,百幾元都不用。不如你再聽下去,聽聽贈品萬用剪刀有多好用,之後才看看有無興趣入手」。這一招不但能吸引顧客繼續駐足聆聽,亦能勾起他們的好奇心,吸引顧客在心中盤算:「吓,百幾蚊都唔使就可以入手?」

博弈,需洞悉人心。Amy直言不少港人對直銷攤檔存疑,擔心貨不對辦,又怕被直銷員死纏爛打游說購物,「即使他想買,都會站得老遠,讓你不能看見他。當他感到沒有壓力,便會愈行愈近,開始詢問貨品資訊」。掌握港人的消費心理後,她銷售產品時,從不直盯着同一顧客,以免造成壓力。

染有一頭鮮艷紅髮的Amy笑言,不少行家不喜歡被人認得自己相貌,主要是怕顧客發現貨不對辦時,前來找他們麻煩,但自己從沒擔憂這事,也未曾打算改染髮色,既因對自己出售的貨品有信心,亦因「我站得出來,都想人們能認得我」。

文:鄧安琪

編輯:梁小玲

電郵:feature@mingpao.com

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